Aumentando a Participação no Mercado - estudo de caso.

A Empresa de Pão de Queijo Bom Demais, localizada na cidade de Uberaba - Minas Gerais é sinônimo de qualidade, credibilidade e tradição na fabricação dos deliciosos e saborosos pães de queijo. Muito conhecidos e aceitos pelos moradores dessa cidade pelos pães de queijo com sabor tradicional.
A empresa busca aumentar sua participação no mercado e desenvolveu dois novos recheios para o tradicional pão de queijo e para isso conta com R$50.000,00 em caixa para investir.
Novos Recheios: pasta de berinjela e creme de alho.

Diante do cenário, foi apresentada uma proposta a fim de atingir o objetivo da empresa.
Analisando o micro e macro ambiente para o Lançamento do novo produto, foi elaborado  um Plano de Comunicação de Marketing para a divulgação desses novos recheios, a saber:

A - Definição do Público-Alvo:
Para a definição do público-alvo, foram realizadas pesquisas e mapeados os mercados de consumidores, concorrentes e fornecedores. Em seguida, segmentados o mercado para identificarmos os potenciais compradores com suas respectivas necessidades, percepções, desejos e comportamento de compra.
As segmentações realizadas foram a demográfica geográfica e a psicográfica a fim de atingirmos inicialmente os consumidores da cidade de Uberaba (MG) onde a empresa Pão de Queijo Bom Demais iniciou suas atividades, possui grande tradição e está localizada atualmente. Além disso, são consumidores orgulhosos pelo crescimento da fábrica no local e interessados pela oferta de mão de trabalho aos moradores locais e atração do turismo.
Tanto a berinjela quanto o alho são cultivados em Minas Gerais e em outras regiões do Sudeste abrangendo Espírito Santo, interior de São Paulo e Minas Gerais, ou atrai outros interessados ao novo produto tanto fornecedores quanto novos consumidores que inclusive, já são leais a marca.
Diante disso, o público-alvo definido são consumidores que vão aos pequenos e médios mercados para compras diárias, semanais ou mensais, podem ser homens ou mulheres, a partir de 18 anos, com ou sem filhos e que residam na região sudeste do país a partir de Minas Gerais.

B - Criação do nome para esses novos produtos:
A berinjela possui poucas calorias porém muitos nutrientes. Além de emagrecer e reduz o colesterol.
O alho diminui a pressão arterial e por isso pode ser usado na prevenção e para o tratamento de doenças cardiovasculares.
Diante das características destes componentes, o nome escolhido para esta nova linha que visa a alimentação saudável foi “Viva Melhor”.

C - Elaboração do Plano de Comunicação:
Um dos maiores objetivos da comunicação é:
Apresentar aos consumidores a preocupação com  a qualidade de vida a partir de alternativas para a boa alimentação;
Estimular a participação dos nossos consumidores, fornecedores e parceiros para relacionamento com a nossa empresa e nova marca;
Manter a apresentação dos outros produtos da empresa em destaque no mercado;
Enfatizar  aos clientes a nossa linha de produção, benefícios dos ingredientes dos novos recheios e a relação dos mesmos com nosso público alvo inicial.

A estratégia de comunicação/mídia:
Através da comunicação integrada elaboramos uma campanha afim de atrair a percepção dos consumidores para uma atitude positiva frente a preocupação com a qualidade de vida através de uma alimentação saudável.
Assim realizaremos:
Destaque da nova linha “Viva Melhor” com os mesmos produtos, mas com recheios apelando à alimentação saudável.
Estimular que o público alvo procure os novos produtos em panificadoras, pequenos e médios mercados.
Bonificar os clientes diretos (panificadoras, pequenos e médios mercados) que mais adquirirem produtos da nova linha através descontos em outros produtos, material promocional e pontos para premiação.
Oferecer margem de valor a partir de um x número de compras para que os clientes diretos possam oferecer promoções relâmpagos nas lojas.
Disponibilizar oferta em chamadas de rádio e mídia impressa  em  canais  relacionados a saúde, nutrição e bem estar.

Investimentos:
Dos R$50.000,00 em caixa para investimentos, programamos parte para o plano de mídia com maior abrangência nas regiões onde estão o público alvo e parte será reservada para ações com os clientes diretos para margem de promoções locais.

Rádio:  
Formato: Spot 30”.
Veículos: Viver bem AM e Saúde Total FM.
Período: Inserções nos meses de Setembro, Outubro, Novembro e Dezembro (com destaque para as Festas de final de ano).
Investimento total: R$ 23.000,00

Mídia impressa:
Ação: Anúncio no caderno Bem Estar
Formato: 1 col. x 15 cm - 4 cores.
Praça: Minas Gerais.
Veículo: Jornal o Globo.
Período: 12 inserções - meses de Setembro, Outubro, Novembro e Dezembro (com destaque para as Festas de final de ano).
Investimento total: R$ 12.000,00

C - Habilidades em uma negociação bem sucedida:
Vale destacar que por melhor que seja o produto, melhor que sejam as verbas destinadas para a produção e ações de marketing, se não houver uma boa equipe comercial ativa para a manutenção dos clientes e prospecção de novos, a ação terá uma validade finita e curta.
Assim é fundamental que, para uma negociação bem sucedida, o profissional de vendas possua além de habilidades interpessoais, as habilidades técnicas e a de negociação.
Não basta só ter atitude, saber ouvir, identificar as necessidades reais do cliente, conhecer as informações do mercado (como a concorrência, cenários, identificar e avaliar negócios) se o profissional de vendas não consegue analisar informações, planejar e cumprir o que foi planejado, executar e controlar a negociação, apresentar boas ideias e argumentos, ser flexível e ter auto controle.
Obviamente não existe nenhuma estratégia de vendas que garanta o sucesso na negociação. Mas, se o vendedor conseguir identificar e reconhecer suas habilidades existentes e as com oportunidades de desenvolvimento, naturalmente conseguirá  sucesso na negociação atuando no processo desde a prospecção, negociação, fechamento e pós-vendas.

D - A importância do Planejamento Estratégico:
As empresas recebem reflexo das transformações do mercado e suas mudanças impactam novamente no mercado gerando um ciclo vicioso de constante evolução.
Neste mundo de constante inovação industrial, tecnológico e de informação, somos “incentivados” a incessante busca pela eficiência, eficácia e melhores resultados.
Segundo BOLJWIN E KUMPE (1990), o trinômio, produtividade, qualidade e flexibilidade fundamentam a competitividade. Que por sinal é a competitividade que faz  com que os gestores mantenham uma visão focada nas pequenas oscilações ocorridas dentro e fora deste cenário, provocando uma postura organizacional pró-ativa. Esta atitude empresaria é  propicia a adequação  a nuances do mercado.
O planejamento estratégico bem definido com suas diretrizes, a missão e visão da empresa, a análise dos ambientes internos e externos, as estratégias, os objetivos, as ações bem desenhadas e o cronograma bem definido além de gerar um constante desafio para a empresa e a maior segurança de resultados num mercado onde além da concorrência acirrada há o riscos do macro ambiente.

Observação:  * Empresa e dados levantados são fictícios para exemplificar a proposta de ampliação de mercado no cenário apresentado.

Sucesso!

Janiara de Lima Medeiros (Jani Medeiros)
Lattes: http://lattes.cnpq.br/3544078470911638


Referências:
BOLJWIN, P. T. e KUMPE, Manufacturing in the 1990's: Productivyty, Flexibility and innovation. Long range planning, united Kingdom:v. 23 n.4, 44-57, 1990.
THOMPSON, Arthur A.; STRICKLAND III, A. J. Planejamento Estratégico: elaboração, Implementação e Execução.  São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2004.
WESTWOOD, John. O Plano de Marketing. 2 ed. São Paulo: Pearson Education, 1996.
Sites Visitados:
http://www.planejamentodevendas.com.br/tecnicas-de-vendas/  acesso em  20/09/2013
http://www.tuasaude.com/  acesso em 18/09/2013